Propuesta de valor del negocio: cómo construirla

¿Qué es la propuesta de valor y para qué sirve?

Dentro de la estrategia empresarial, la propuesta de valor es un aspecto muy importante del modelo de negocio, recopilando todos los beneficios que la empresa brinda al cliente a través de la oferta de sus productos y servicios, con la finalidad de satisfacer unas necesidades específicas.

Por tanto, la propuesta de valor de la empresa deriva la ventaja competitiva de esta, dando respuesta a la pregunta de por qué un cliente nos va a elegir a nosotros y no a la competencia, situándonos en la primera opción de compra.

Entre los beneficios de la propuesta encontramos el conocimiento del cliente ideal y de sus necesidades específicas, aquellas que nos van a servir para definir el producto o servicio del que debemos destacar su carácter único y diferenciador. Todo ello, tomando en cuenta la optimización de esfuerzos y recursos.

¿Cómo crear la propuesta de valor para tu negocio?

Como trabajador independiente, autónomo, debes dar importancia a tu propuesta de valor y para crearla hay una serie de preguntas que te facilitarán el camino y te aportarán las claves para iniciar a diseñarla.

Información previa que necesitas

Antes de iniciar a plasmar la propuesta de valor a través del modelo Canvas, que más adelante veremos, debemos hacernos una serie de preguntas cuyas respuestas fundamentarán la propuesta.

¿Quién es tu cliente ideal?

Lo primero que debes hacer es identificar a tu cliente ideal. Haz una representación detallada de la visión que tienes de tu cliente ideal, sus características, gustos y necesidades para encaminar tus esfuerzos comerciales. Intenta ponerte en la piel de tu cliente, esto te ayudará a satisfacerlo a través de tus productos o servicios.

Para elaborar a tu cliente ideal deberás investigar sobre los datos demográficos como edad, sexo, localización, etc., y psicológicos como intereses, aficiones, hábitos de consumo, etc. Así podrás saber de primera mano aquello que motiva sus decisiones de compra.

Cuánto más específico sea el detalle del cliente ideal, más facilidad tendrás para crear la propuesta de valor de negocio de tu producto o servicio.

¿Quiénes son tus competidores? ¿Cómo son?

Uno de los ejes de la propuesta de valor de tu empresa es analizar a la competencia de tu sector, algo fundamental para poder diseñar el carácter único y/o diferenciador de tu producto o servicio.

Toma en cuenta que cualquier aspecto de la estrategia empresarial de tu competencia puede ser analizado como: el tipo de producto que ofrece, la política de precios, la atención al cliente que brinda, si vende en línea o no, etc., De esta forma podrás conocer sus debilidades y fortalezas.

¿Qué valor diferencial ofreces?

Cuando ya sepas las necesidades de tu cliente y qué hace tu competencia, tendrás que determinar dónde queda tu producto y servicio en todo ello. Descubre cuáles son tus fortalezas, puedes valerte del informe FODA, y ponlas en relación con la demanda de tus clientes potenciales y las debilidades de la competencia. El resultado de la combinación será la definición del valor diferencial de tu producto o servicio.

Dicho valor diferencial dará respuesta a por qué tu servicio o producto es mejor, pudiendo atender a aspectos cuantitativos como precio, rapidez de servicio…; o a cualitativos como calidad, diseño, atención al cliente, diseño…

Canvas de propuesta de valor: la herramienta para llevarla a cabo

Una de las herramientas clave para crear la propuesta de valor de tu empresa es el Canvas, el cual tiene su precedente en el Business Model Canvas.

El Canvas de propuesta de valor se divide en tres partes:

1. Mapa de valor donde se listan los productos, qué ganancias brindas y qué dolores alivian.
2. Clientes. Aquí debemos definir los trabajos qué tiene que realizar el cliente, los objetivos que persigue y los dolores que padece.
3. El encaje de ambas partes va a construir la propuesta de valor de la empresa.

Veamos detenidamente cada una de las partes que estructuran el modelo Canvas de propuesta de valor.

Perfil de cliente

Se inicia por observar al cliente para hacer su perfil. Para ello debes poner el foco en:

1. Trabajos del cliente: aquí se describen aquellas cosas que el cliente intenta conseguir para su trabajo o su vida, incluyendo los objetivos que se haya marcado, los problemas que intenta resolver y las necesidades que trata de satisfacer. Diferenciamos cuatro clases de trabajo:

   • Trabajos funcionales: el cliente quiere completar un objetivo específico.

   • Trabajos sociales: quiere quedar bien o ganar poder y status.

   • Trabajos personales o emocionales: el cliente busca sentirse de una determinada manera.

2. Dolores del cliente: deberás analizar los aspectos que molestan a tu cliente antes, durante o después de realizar un trabajo, incluyendo los riesgos a los que haga frente. Aquí contemplamos:

   • Resultados, problemas o características no deseadas de las soluciones actuales existentes en el mercado.

   • Obstáculos a los que se enfrenta el cliente antes de siquiera de iniciar a hacer el trabajo.

   • Riesgos a los que hace frente si el trabajo sale mal.

3. Ganancias del cliente: describe los resultados y beneficios que el cliente busca e incluyen:

   • Requisitos mínimos: aquellos beneficios o resultados mínimos sin los cuales la solución no es tal.

   • Beneficios esperados: beneficios o resultados que esperamos de dicha solución.

   • Beneficios deseados: aquellos resultados que no esperamos pero que nos encantaría que la solución los incluyera.

   • Beneficios inesperados: son innovaciones que el cliente ni se imagina que las pueda querer o necesitar.

Mapa de valor

En el mapa de valor para crear nuestra propuesta de valor se abordará:

1. Productos y servicios: es un listado de todos los productos o servicios que brindas, aportando el valor diferencial, la frecuencia de uso y otros aspectos relacionados.

2. Aliviadores de dolor: describe cómo los productos o servicios alivian dolores (necesidades) específicos de tus clientes.

3. Creadores de valor: describe los beneficios que tus productos o servicios crean redundando positivamente en las necesidades y expectativas del cliente.

Finalmente, hay que encajar la propuesta de valor del negocio creada con las necesidades de tu cliente ideal para crear el verdadero valor. Existen tres tipos o clases de encaje:

1. Encaje producto-solución que es básicamente el resultado del canvas de la propuesta de valor.

2. Encaje producto-mercado que resulta al testar la propuesta de valor.

3. El encaje del modelo de negocio: tener una propuesta de valor ganadora es un paso muy importante pero si no va acompañada de un buen modelo de negocio no va a funcionar.

Testar la propuesta de valor y obtener conclusiones

Si la propuesta de valor de tu negocio está yendo encaminada al lanzamiento de un nuevo producto o servicio o a cambiar un modelo de negocio, podrás testar si has consejo el encaje producto-mercado a través del lanzamiento de un test A/B con herramientas de analítica web. De esta forma podrás obtener conclusiones para iniciar la puesta en marcha de la propuesta de valor definitiva de tu empresa.

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