¿Qué es la venta en frío?
La venta en frío es contactar con aquellos clientes potenciales mediante el teléfono para ofrecerles un producto o servicio que brinde nuestro negocio. Es un primer contacto con un posible prospecto de una base de datos que tengamos a la mano.
Para poder vender en frío se necesita contar con ciertas habilidades y dotes por parte del vendedor, así tener una estrategia alrededor para así saber cuales son los momentos más adecuados para asegurarse de disponer de una buena recepción por el prospecto.
Asimismo el mensaje o speech para la venta en frío es fundamental para conseguir unas mejores condiciones en tus llamadas, ser conciso y conseguir el objetivo marcado en el primer contacto.
Cambiar la metodología para vender en frío
¿Qué tal si en lugar de intentar vender a la primera de cambio, inicias ofreciendo algo? Algo que sea verdaderamente útil para los prospectos y que, por supuesto, no les cueste un peso. Por ejemplo, un informe con los 5 mayores errores que las empresas de su sector comenten en algún servicio que brinden.
En este informe, además, les darás ciertas pautas para subsanar dichos errores, que serán la introducción del servicio o producto que tú quieres vender.
¿Qué se consigue con esto? Lo primero entrar con buen pie, ya que les estás dando algo útil para ellos en lugar de iniciar pidiendo. Lo segundo, demostrarles tus conocimientos y que sabes de lo que hablas, que es un tema que dominas y que, sin ninguna duda, puedes ayudarles. Y, además, hacerles una pequeña introducción de tus servicios de forma delicada y sutil.
En caso de que durante la llamada ves que el prospecto está interesado o receptivo, aunque sea solo un poco, centra la conversación en sus necesidades y acerca de la problemática que tu servicio soluciona. No se trata de ti, sino de él. Hazle sentir que quieres saber más para poder ayudarle mejor.
Si la llamada va bien, sugiere una nueva cita para retomar la conversación y abordar más en profundidad el asunto en cuestión y el informe que le has brindado.
Asimismo, una de las cosas más importantes que debes hacer antes de realizar la llamada es repasar tu red de contactos, averiguar a quién conoces que esté conectado con la persona que quieres contactar. Así, cuando llames por teléfono y te presentes, podrás mencionar a dicha persona que es vuestro vínculo de unión, dejando de ser un completo extraño y, aunque sea de forma mínima, tendrás ya una conexión establecida con esa persona. Ganarás confianza y tiempo para poder presentarte.
Para allanarte el camino en esa primera llamada, un consejo que te brindamos es que envíes antes un mail con el informe en cuestión. Pero el mensaje debe ser corto y conciso, nada de enredarlo todo con palabrería sobre ti o tu negocio. No se trata de ti, sino de él. El mensaje debe ser claro y animar al destinatario a leer el informe.
Consejos para la venta en frío
A continuación te vamos a dar una serie de consejos para mejorar tu mensaje o estrategia durante la venta en frío a tus prospectos.
Prepárate las preguntas que necesites
Cuando vayas a realizar una llamada para iniciar el contacto con un prospecto, organiza aquellas cuestiones que quieras tocar en la conversación. Créate un checklist para ayudarte a no olvidar ninguno de los temas que quieras tocar y las preguntas que quieras hacer.
Toma en cuenta que entre más información obtengas, más fácil será el seguimiento de la venta.
Enfócate en las necesidades de tu posible cliente
En ese primer contacto de venta en frío con el prospecto, es importante centrarse en entender y conocer las necesidades que tiene. La escucha activa es la clave y una de las principales habilidades de un vendedor, además de ser capaz de empatizar con sus preocupaciones.
Es importante no abrumar al prospecto en el primer contacto
Como dijimos antes, no se trata de ti, sino de él, por lo que es importante no abrumarle con mucho material o presentaciones, sino dejar que la conversación transcurra alrededor del prospecto. Recuerda, la escucha activa y empatizar es realmente importante para conseguir “enamorar” a tu posible cliente.
Además, mantener esta actitud será favorable para bajar el estrés que provocan los vendedores, por lo que una presencia más suave ayudará a disminuir la resistencia y que el prospecto esté más relajado y dispuesto a escuchar.
Investiga a la persona a la que vas a llamar
Y las conexiones que puedes tener con ella. Te servirán para romper un poco el hielo y generar confianza. Inicia siempre presentándote y nombrando al punto de conexión entre ambos. Después, comienza por explicar el propósito de la llamada.
Ten preparadas las respuestas a las preguntas que creas que puede realizarte tu interlocutor
A todas, incluso a las más rebuscadas. Debes parecer natural y tranquilo, no ansioso y necesitado. Entre más preparada tengas la llamada más tranquilo te sentirás y menos probabilidades tendrás de qué te pillen fuera de juego. La llamada saldrá mejor.
Sé natural
A pesar de que te hayas hecho un checklist para tu venta en frío, toma en cuenta que a nadie le gusta recibir llamadas estandarizadas o despersonalizadas. Platica con él como si lo hiciera con alguien conocido, al mismo tiempo que mantienes una pose profesional.
Ten claro cómo quieres que termine la llamada
¿Qué objetivo quieres conseguir? ¿Volver a tener otra conversación telefónica? ¿Concertar una reunión? Así cuando llegue el momento de finalizarla, sabrás qué decirle para lograr tu objetivo.
Practicar, practicar y practicar.
En voz alta. ¡Fuera vergüenza! Entre más lo ensayes, mejor te saldrá a la hora de la verdad.
Lo que nunca, nunca, debes hacer en venta en frío
- No leas un guion, se nota. Mucho. Está bien que lo prepares y lo utilices para ensayar en casa, pero a la hora de la llamada, debes ser capaz de mantener la conversación sin leerlo.
- No realices la llamada si no te sientes seguro de ti mismo al 100%. Titubear no suma puntos positivos. Practica, tanto como sea necesario.
- No llames sin tener claro cuál es el propósito, qué quieres conseguir con esa llamada, qué puntos vas a abordar durante la conversación y cómo la vas a finalizar.
- Nunca preguntes si han recibido el informe o lo han leído. ¿Qué piensas hacer si te dicen que no? Ese no, es como un portazo en las narices, imposibilita seguir la conversación.
- Preséntate, menciona vuestro contacto en común, recuerda que le enviaste un informe y sigue adelante con la conversación. Das por hecho que lo tienen y que lo han leído.
- Prohibido realizar preguntas obvias, del tipo ¿Quiere ahorrar costes? ¿Quiere conseguir más clientes? Evidentemente la respuesta es sí, y por lo tanto, están de más.
- No discutas con la persona con la que estás hablando. Parece una obviedad, pero a veces hay que recordarlo.
Con todo esto queremos decirte que la venta en frío sea la mejor opción que tienes para vender. De hecho, nunca lo es. Pero si te ves obligado a realizarla, prueba introduciendo estos cambios que acabamos de indicarte.
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