1. Conocimiento del mercado
El primer factor de éxito en la gestión comercial es el conocimiento del mercado: quiénes y cómo son tus clientes reales y potenciales, tu competencia así como los distribuidores y los proveedores que operan en el mercado.
La experiencia en el sector es de gran ayuda para evitar incurrir en algunos de los errores más comunes: un mal entendimiento del público objetivo (target), una excesiva confianza en tu producto o una minusvaloración y/o desprecio de la competencia. Pero si no tienes esa experiencia previa, recuerda que todos los emprendedores empezaron alguna vez y que en esos casos es cuando más te interesa hacer un estudio de mercado que te oriente sobre cómo vender más.
Para realizar el estudio y llegar así a tener un conocimiento adecuado del mercado en el que operarás, te aconsejamos que:
- Recojas y recopiles toda la información ya publicada de tu sector. Bien de forma gratuita en Internet, en revistas especializadas o solicitando informes especializados.
- Lleves a cabo técnicas de observación directa: sobre el comportamiento de tus clientes en tu establecimiento, en el de la competencia, etc.
- Realices entrevistas y encuestas sobre los aspectos vitales de tu negocio para tener una visión lo más cercana a la realidad sobre tu mercado. Puedes realizar entrevistas en profundidad con expertos del sector, encuestas presenciales o en línea o grupos de discusión.
- Investigues y analices a tu competencia: fundamental para conocer tus fortalezas y debilidades frente a tus competidores, encontrar ventajas competitivas o adoptar algunas ideas exitosas.
- Definas y analices a tu público objetivo: para poder orientar cada una de tus acciones a satisfacer sus verdaderas demandas.
2. Evolución del sector y de la actividad
El conocimiento del mercado te permitirá ser capaz de predecir la evolución que se espera en tu sector. Los mercados no son algo fijo, cambian constantemente y cada vez lo hacen más deprisa debido a la incidencia de factores como la evolución tecnológica, los cambios sociodemográficos o la globalización de la economía.
Cuando te planteas cómo vender más debes tener claro que los negocios de éxito son aquellos con la agilidad suficiente para reaccionar a los cambios del mercado e incluso anticiparse. Por contra, tendrás problemas si te falta capacidad de adaptación a los cambios del mercado.
3. La estrategia de Marketing
En mercados competitivos como los actuales, los negocios de éxito se caracterizan por realizar un marketing adecuado a las características de su mercado y a sus posibilidades financieras. Debes tener siempre presente que las posibilidades de conseguir vender más dependen muchísimo de las estrategias y técnicas de marketing. El éxito implica que seas conocido por tu clientela potencial y despiertes el suficiente interés para que te compren a ti en lugar de a tu competencia
Los negocios de éxito son aquellos que han conseguido alguna ventaja competitiva que han sabido hacer llegar a sus clientes a través de su estrategia de marketing: un precio más bajo que la competencia, un producto o servicio de mayor calidad o de diseño más atractivo, una mejor y mayor presencia en los puntos de distribución o una marca más conocida y que transmite prestigio.
Recuerda que, para que tu inversión en marketing sea efectiva, deberás elaborar un Plan de Marketing que guíe tu gestión comercial, un plan dotado tanto de objetivos a corto, medio y largo plazo como de los canales y técnicas que usarás para su consecución. Dentro de tu plan de marketing deberás tener en cuenta, además, las diferentes acciones que puedes llevar a cabo, desde marketing de producto, redes de distribución y ventas, comunicación y publicidad, networking, marketing de contenidos, redes sociales, etc.
Dentro de las estrategias de marketing que puedes llevar a cabo, cobra especial relevancia la estrategia de fijación de precios. A día de hoy, el precio es determinante en la motivación de compra de muchos consumidores, pero no en todos los productos. Para una estrategia de fijación de precios exitosa, además de calcular el margen y la cobertura de costes, deberás tener en cuenta el tipo de producto y clientela a la que te diriges, su poder adquisitivo, el engagement o fidelidad a tu marca y lo que están dispuestos a pagar. Recuerda que no siempre un precio por debajo de lo normal es garantía de vender más.
4. Cómo vender por internet
Internet ofrece a las personas físicas, morales o freelance un nuevo mundo de posibilidades comerciales:
- Llegar a clientes que estaban fuera de su alcance.
- Conocer mejor la evolución de su sector y su competencia.
- Reinventar su producto o servicio con nuevos complementos o funcionalidades.
- Competir en igualdad de condiciones con negocios de mayor tamaño.
Son muchos los pequeños negocios que en estos últimos años vienen viendo como las ventas de su canal en línea van creciendo mientras que las de los canales tradicionales disminuyen.
Además han surgido infinidad de nuevos negocios específicamente orientados a Internet, generalmente a la distribución y comercialización de productos, servicios e información, basados en distintos modelos de negocio, algunos de los cuales vienen consiguiendo un éxito considerable.
Ya no se trata sólo de tener una página web o un blog, sino de conocer cómo vender en Internet con las técnicas de marketing digital más adecuadas para las características de tu negocio: marketing de contenidos, SEO, SEM, redes sociales, email marketing o marketing de afiliación. Y conocer las técnicas para generar confianza y conversión, es decir, para vender más a través de tu canal en línea.
5. Técnicas de ventas y habilidades comerciales
En muchos negocios, especialmente en determinados comercios, la habilidad comercial, la atención al cliente y el dominio de las técnicas de venta por parte de los comerciales y vendedores son elementos clave para conseguir el éxito de la gestión comercial.
Muchos pequeños comerciantes lo saben bien ya que lo experimentan a diario atendiendo al público en sus negocios, lo que les permite ser capaces de detectar las necesidades de cada cliente y adaptar sus técnicas para lograr vender más. Lo mismo ocurre con los buenos agentes comerciales que se dedican a visitar empresas para ofrecerles sus carteras de productos.
Pero la experiencia no es la única vía, con una adecuada formación y preparación también se puede progresar bastante. Por ello, son muchas las empresas que se ocupan de ofrecer su propia formación a sus nuevos comerciales y vendedores, enseñándoles cómo vender más. Plantéate si es tu caso y no olvides que tus vendedores son la cara de tu negocio y juegan un papel primordial para el éxito del mismo. Un buen curso de ventas para ti o para tu personal quizás sea la mejor inversión que puedes realizar.
Algunos consejos básicos de gestión comercial, a tener en cuenta si quieres crear un equipo comercial:
- Elige adecuadamente las competencias y perfiles profesionales que realmente necesitas para tu equipo comercial.
- Motiva a tus vendedores y comerciales, tanto económicamente como con diferentes incentivos que les hagan comprometerse con su labor.
- Fórmales mediante simulaciones de ventas, facilitándoles un argumentario de ventas bien trabajado y fomentando las actitudes necesarias para que logren crecer profesionalmente y vender más.
- Crea un plan comercial, fijando determinados objetivos y realiza un seguimiento continuo de dicho plan comercial.
6. Calidad y satisfacción del cliente
El éxito en la gestión comercial se consigue cuando el cliente queda satisfecho con su compra, con lo que repite y/o la recomienda a terceros (boca en boca). Hablar de satisfacción del cliente es hablar de calidad y aunque la inmensa mayoría de las personas físicas y morales no vayan a certificar su negocio con una ISO 9001:2015 o similar, sí que pueden y deben adoptar una actitud proclive a la calidad y asumir la filosofía de la calidad, adoptando pequeñas acciones a su medida que contribuirán a que consigan vender más.
El cliente es el rey, escúchale, él es el que define la calidad, no tú ni ninguno de tus empleados. Cuando te planteas cómo vender, debes conocer muy bien lo que opina tu cliente del producto o servicio que le ofreces y si ha cubierto sus necesidades y expectativas. Y no olvides nunca que la calidad es un concepto subjetivo, por lo que hay variedad de opiniones.
7. La importancia de cobrar
Una venta que nunca se cobra realmente no es una venta sino una fuente de problemas. Aunque en casi todo negocio siempre hay un pequeño porcentaje de clientes que no pagan, debes tratar de minimizar su impacto y sobre todo, tener mucho cuidado para evitar que el que no te pague sea un cliente importante para tu negocio, lo que podría conducirte al cierre.
Te recomendamos que siempre que puedas exijas el pago de una parte del precio final antes de empezar a trabajar, por lo menos para cubrir tus costes. También es conveniente formalizar los pedidos con la firma física o firma electrónica de tu cliente de cara a una posible reclamación judicial y en el caso de pedidos de cuantía considerable, investigar el historial de ese cliente en las bases de datos comerciales disponibles en Internet y llegar incluso a solicitar avales o seguros de crédito.
8. CRM y gestión de contactos comerciales
Vivimos en la era de la información y los datos, mientras las grandes empresas apuestan por el big data, las personas físicas, morales y las pymes deben tratar al menos de implantar en sus negocios una metodología de gestión comercial basada en algún sistema informático de gestión de contactos comerciales, los conocidos CRMs (Customer Relationship Management).
Un CRM es una gran herramienta para conseguir vender más ya que permite, entre otras ventajas, conseguir mejoras en los siguientes ámbitos de la gestión comercial:
- Organización, al permitir unificar en una única base de datos toda la información de los clientes actuales y potenciales. No sólo sus datos, sino sobre todo de los contactos y relaciones establecidos: presupuestos, llamadas, emails, newsletters y compras.
- Acción comercial, al permitir fijar y optimizar la agenda de acciones a realizar por cada comercial.
- Acciones de marketing: el CRM ofrece excelentes posibilidades para segmentar las acciones de marketing dirigidas a cada tipo de cliente y fomentar la venta cruzada (cross-selling) y venta aumentada (up-selling). Y el en proceso la empresa aprenderá cómo vender más a sus propios clientes.
- Fidelización: el cliente se sentirá mejor tratado y más vinculado a la marca.
El mercado ofrece múltiples soluciones en la nube con precios razonablemente asequibles para cualquier pequeño negocio, por lo que el coste ya no puede ser la excusa para no implantar un CRM. Y aunque hacerlo exige un esfuerzo y un cambio cultural que puede ser importante, no hay duda de que a medio y largo plazo merece la pena.
9. El merchandising
Consiste en un conjunto de técnicas que contribuyen a potenciar las ventas y la rentabilidad de los comercios, especialmente de los que funcionan en la modalidad de libre servicio. Se basa en el hecho de que el local o punto de venta es un centro de comunicación y diferenciación de la competencia en sí mismo, ya que cada cliente está sometido a un amplio número de estímulos.
Conlleva tomar decisiones sobre el aspecto externo del local (fachada, escaparate, rótulos exteriores, puerta) o la forma en que se colocan los productos (altura en los estantes, cercanía a las cajas o proximidad de unas secciones a otras), lo que potencia la venta de unos frente a otros.
También influyen la decoración, la forma de ocupar el espacio y la publicidad en el punto de venta, que aumentan la circulación del cliente por el establecimiento, en su confort y en la manera de captar su atención.
10. El networking
El networking es tan común hoy en día y más con las asociaciones o cumbres de emprendedores, desde asistir a ferias o expos hasta los congresos de tu industria. Es la construcción de una red de contactos que te ayudan a generar oportunidades tanto de negocio como laborales.
Las reuniones de networking pueden satisfacer diferentes situaciones laborales, por ejemplo desde personas que tienen una idea de negocio y buscan inversores o socios. hasta los headhunters que necesitan nuevos talentos. Pero hacer networking no es exclusivo de emprendedores o personas relacionadas con los negocios. También puede resultar beneficioso para aquellos que están buscando un empleo o pensando en cambiar su lugar de trabajo.
Siempre lleva contigo una tarjeta de presentación, nunca sabes a quien te vas a encontrar en un desayuno o en un evento. Orienta tus perfiles en redes sociales de una forma profesional. Incluye la palabras clave de tu especialidad en la bio o en la descripción de quién eres. Conceptos, programas, tendencias, todo aquello que te ayude a posicionarte como experto en tu sector. Sigue y participa en las conversaciones que se generen gracias a los hashtags relacionados con tu área. Comparte contenido relevante para aportar valor a tu perfil profesional.
Crea un elevator pitch, que consiste en elaborar un discurso que describa la idea de tu negocio o producto o tu trayectoria y objetivos profesionales de una forma breve. Este contenido puede servirte de introducción en mesas en las que participes, cartas de presentación que acompañen el CV o utilizarla en conversación más informal con especialistas o posibles inversores.
