¿Qué es la negociación empresarial?
Como hemos visto, la negociación empresarial es un proceso que implica una toma de decisiones que afectan de forma directa a las oportunidades de venta, apertura hacia nuevos mercados, finanzas o consolidación de productos y servicios.
En el emprendimiento, negociar será el medio mediante el cual alcanzarás ciertas metas, así que es importante que se realice de forma efectiva. Y, para que esto sea posible, un proceso negociador requerirá de habilidades, destrezas y estrategias certeras.
Las características de una negociación empresarial son:
- Ayuda a crear mejores relaciones con proveedores y colaboradores.
- La negociación efectiva brindará como resultado soluciones a largo plazo y de calidad.
- Ayuda a evitar conflictos y problemas futuros.
¿Cuál es la importancia de la negociación empresarial?
La importancia de la negociación empresarial reside en conseguir el desarrollo y expansión del proyecto, alcanzando acuerdos y objetivos que logren el óptimo funcionamiento de este.
Además, el proceso de negociación está presente en muchos ámbitos de la operativa interna y externa de los negocios como es el caso de las contrataciones que se realicen con colaboradores y proveedores. O la negociación para resolver las situaciones internas y externas con clientes o aliados comerciales.
Así, el proceso de negociación empresarial será necesario para crecer y expandirse. Asimismo, una negociación efectiva hará posible que se fortalezcan las finanzas y el mercado.
Por el contrario, si la negociación resulta fallida o se imponen determinadas ideas, se podría dar la situación de que un trabajador o proveedor busque otro aliado que se ajuste más a sus necesidades.
¿Cuál es el proceso de la negociación empresarial?
Para poder conseguir una negociación empresarial efectiva será necesario dar una serie de pasos que veremos a continuación.
1. Planificación o preparación
Se trata de uno de los pasos más importantes del proceso de negociación. Durante esta deberás recabar toda la información que necesites para conocer mejor a tu posible cliente, investigando cuales son sus intereses, motivaciones, estatus económico, así como otros aspectos sociales o económicos que te ayuden a crear un perfil para abordar al cliente.
El conocimiento de nuestro buyer persona nos ayudará a establecer los temas que serán de interés tratar, sobre qué le deberemos hablar y cómo se le tendrá que platicar, ya sea empleando un lenguaje sencillo, profesional, técnico o coloquial, pero siempre expresando nuestras ideas con empatía y de forma amigable.
Algunos elementos que no podrán faltar en el proceso de preparación de la negociación son:
- La información que compartirás durante la reunión.
- El tiempo que conlleva realizar todo el proceso de negociación.
- Los riesgos que asumirán las partes involucradas.
- El poder que ejercen cada una de las partes involucradas en la negociación empresarial.
Esta fase es muy importante, ya que no podemos dejar nada a la improvisación.
2. Organización de la reunión
Dependiendo del contexto en el que nos encontremos, será necesario determinar si se requerirá organizar una reunión. Para ello una de las partes se deberá encargar de organizarla y comunicar a la otra parte tanto fecha como hora, lugar de reunión, contenido de la misma y la forma de realizarla.
Toma en cuenta que ahora muchas de las reuniones se realizan por videoconferencia.
3. Reunión
La reunión es la clave del proceso de negociación empresarial, donde se produce el encuentro entre las partes involucradas, ya sea de forma presencial o en línea mediante una videoconferencia.
En este tipo de reuniones hay algunos aspectos fundamentales como:
- Apertura de la negociación: al inicio de la reunión, el organizador de esta abrirá la sesión y presentará a todos los participantes. Se explicará el proceso y se hará una breve presentación de los temas a tratar.
- Medición de expectativas.
- Intercambio de posturas entre las partes: el organizador se debe encargar de que el debate avance, tomando nota de los puntos donde se está de acuerdo y respetando los tiempos.
- Cierre del proceso de negociación: al final de la reunión, es importante resumir los puntos que se han resulto y evaluar la reunión.
4. Análisis
Tras el cierre del proceso de negociación empresarial deberemos realizar un análisis de los acuerdos a los que se han llegado. Esta etapa la realizan cada una de las partes involucradas, y normalmente las conclusiones se contrastan con los objetivos que se habían marcado al inicio de la negociación.
¿Cuáles son los estilos o tipos de negociación empresarial?
A continuación vamos a ver los tipos o estilos de negociación empresarial que existen.
Asertivo
Es un perfil suele ser claro y objetivo al exponer sus ideas. En unos minutos aclara cual es la propuesta y explica sus expectativas. Su argumentación se basa en datos y números que verifican lo que está diciendo.
Es un tipo de negociación pragmática en la cual se intenta lograr los resultados mediante una decisión racional y por la fuerza de los argumentos expuestos.
Acomodativa
Se caracteriza por adoptar una conducta conciliadora y sumisa. La intención es dejar ganar el primer punto para tomar ventaja en los siguientes, por lo que es una estrategia a largo plazo.
El negociador sabe que no conseguirá los mejores resultados inmediatamente, ya que prima la importancia de la relación con la otra parte, por lo que merecerá la pena «perder» en este momento para conseguir ganar en un futuro.
Lo principal es ganarse la confianza de la otra parte para lograr beneficios a largo plazo.
Competitiva
El estilo de negociación competitivo podríamos decir que es totalmente contrario al anterior. Aquí el negociador toma una conducta agresiva y compite por lograr la mejor parte de la torta.
Así la negociación será agresiva y no hay una intención por cuidar la relación con la otra parte, sino que solo se prioriza el obtener el mayor beneficio posible, ganar e imponer su voluntad.
Este tipo solo se empleará cuando la relación no sea relevante o solo se vaya a negociar una única vez.
Colaborativa
El tipo de negociación colaborativa también es conocida como integrativa o cooperativa y se trata de una donde todas las partes ganan, por lo que se trabaja en satisfacer a los participantes por igual.
Este estilo de negociación empresarial se emplea cuando se quieren crear o mejorar relaciones a largo plazo, así como dentro de las organizaciones para evitar posibles conflictos o cuando se pretenden establecer objetivos comunes.
Con la estrategia colaborativa es necesario un mayor esfuerzo, en comparación con las anteriores, debido a que se debe investigar y comprender los intereses de todas las partes con el fin de saber las necesidades, preocupaciones, propósitos y metas, con el objetivo de conseguir un acuerdo que satisfaga a todos.
Asimismo, será necesario plantear opciones de soluciones, alternativas, así como respaldar la argumentación con criterios objetivos de legitimidad, comunicación, compromiso y relación.
Distributiva
El objetivo de este tipo de negociación empresarial es lograr el mayor beneficio, por lo que las partes implicadas saben que habrá un claro ganador y un claro perdedor, que lo que gane uno, lo perderá el otro al finalizar.
Para ello, los participantes emplean tácticas y estrategias para conseguir sus objetivos. Se trata del estilo de negociación más tradicional.
Negociación por compromiso
La negociación por compromiso se emplea cuando el tiempo apremia y existe una gran confianza entre las partes, lo cual es imprescindible para que sea posible utilizar este estilo.
Así se llega a un acuerdo superficial, donde el objetivo es conseguir un beneficio no tan diferente del que se esperaba alcanzar y que funcione bien para lograr metas futuras.
Igualmente, las partes deben tomar en cuenta que puede haber alguna pérdida.
Evitativa
Lo recomendable es, como su propio nombre nos indica, evitar este tipo de negociación y optar por otro estilo. Asimismo, la clave es saber parar antes de que se lleguen a malos entendidos y al final todos los participantes acaben perdiendo.
El negociador, normalmente, toma la decisión de no negociar. Se opta por este estilo cuando se tiene más que perder que ganar con el acuerdo y se está concientizado de que no se conseguirá ganancia alguna.
Tácticas de negociación
Las tácticas de negociación empresarial consiste en las acciones que cada una de las partes desarrolla con el fin de conseguir sus objetivos.
Se clasifican en:
- De desarrollo: se emplea para decidir cual estrategia elegir, pudiendo ser asertiva, colaborativa, distributiva, etc.
- De presión: esta táctica se emplea con el fin de defender la argumentación propia y debilitar la del rival mediante:
- Desgaste: no ceder ni hacer concesiones en nuestra postura hasta que el otro participante se rinda.
- Ofensiva: presionando e intimidando, rechazando incluso las propuestas del otro.
- Engaño: esta táctica es poco recomendable, ya que se trata de brindar información falsa o dar opiniones ficticias con el objetivo de conseguir lo que deseamos.
- Ultimátum: se trata de obligar a la otra parte a tomar una decisión sin que tenga tiempo para reflexionar.
- Incrementando las exigencias: cuando el otro participante cede, se debe continuar haciendo peticiones para tratar de cerrar pronto el trato, evitando más demandas.
