¿Qué es el costo de venta?
El costo de venta, en términos generales, es la cantidad de dinero que hemos tenido que invertir para producir o adquirir los artículos que se van a vender. Cada línea de producto puede tener unos costos de venta diferentes, los cuales pueden ir cambiando con el tiempo debido a que el inventario se va depreciando a distintas velocidades según el tipo de producto.
En el caso de venta de servicios, el costo será lo que te cueste generar cada uno de los servicios que brindas a tus clientes.
Es decir, en el costo de venta de productos o servicios englobamos todos los gastos en los que hemos incurrido en nuestro negocio hasta poner estos a disposición de los clientes.
Podemos encontrar diferentes gastos como:
- Adquisición de insumos y materias primas.
- Pago de salarios.
- Gastos de producción y administrativos.
- Combustibles.
- Impuestos.
- Envases y embalaje, entre otros.
¿Qué es el precio de venta?
El precio de venta es el valor que el cliente paga para disfrutar de los beneficios que tiene ser el propietario o usufructuario del bien, producto o servicio. Es decir, solamente se trata de determinar el costo que nuestro producto o servicio va a tener en el mercado para sus potenciales consumidores.
Así para calcular el precio de venta de un producto o servicio, existen diferentes fórmulas o tipos comunes de fijación de precios. Encontramos uno que se basa en los costos que considera los costes totales con los beneficios ya sumados para establecer el precio de venta. Otro que se basa en la competencia, determinando el valor de acuerdo a lo practicado en el mercado. También encontramos otra fórmula para calcular el precio de venta que es basarse en la demanda, tomando en consideración al consumidor y otros factores como la credibilidad de la marca o valor del producto.
Métodos para establecer el precio de venta del producto
Entre los diferentes estudios de marketing podemos encontrar diferentes métodos para establecer el precio de venta del producto o servicios. El principal objetivo al calcular el precio de venta que tienen las empresas es asegurar la rentabilidad de su negocio, garantizando que el precio no sea tan bajo que pueda llegar a causar pérdidas, o tan elevando que nadie quiera pagar por adquirirlo.
A continuación vamos a explicar algunos de los métodos para establecer el precio de venta que podrías emplear.
Precio basado en costos
Quizá uno de los más sencillos que consiste en sumar todos los gastos del producto o servicio y el margen de ganancia que se busca obtener. Imagina que el precio de venta de tu producto, tras sumar todos los gastos que supone para que este llegue al consumidor, es de $70 pesos. Si queremos obtener una ganancia de $90 pesos por cada producto que vendamos, tendríamos que el precio de venta debería ser de $160 pesos para el cliente.
Un método para establecer los precios de venta simple, pero que puede conllevar grandes desventajas al estar solo enfocada en el negocio y no tomando en cuenta las necesidades del público objetivo.
Precio basado en la competencia
Otro de los métodos que podemos encontrar para establecer el precio de venta de nuestros productos o servicios es basarnos en los de la competencia. Para ello deberemos investigar cómo lo hacen nuestros competidores directos.
Con competidores directos nos referimos a que no todos los que vendan el mismo producto que el tuyo serán tus competidores, ya que no todos los negocios, a pesar de ofrecer el mismo bien o servicio, tienen los mismos clientes potenciales que tú.
Así que tendremos que realizar un profundo análisis de los costos de los productos similares dentro de nuestro nicho de mercado. Deberemos investigar con detalle los precios, promociones, descuentos, métodos de pago, materias primas, de envío, etc., de los competidores directos. De esta forma podrás comprender cuáles son los precios promedio, mínimo y máximo que existen en el mercado en el que te mueves.
Por ejemplo, después de investigar y analizar en profundidad los precios de la competencia, hemos detectado que el precio promedio del producto que vendemos en el mercado es de $200 pesos. Tras calcular todos los costos de producción tenemos un total de $80 pesos, por lo que si establecemos un precio de venta de $170 pesos, además de conseguir un margen de ganancia amplio, estaríamos brindando un precio competitivo.
Precio basado en el valor percibido
Ciertas marcas optan por establecer el precio de venta de sus productos de acuerdo al valor percibido. Es decir, se trata de fijar el precio no solo basándonos en el producto y costos, sino en la experiencia que brindamos con él.
La idea es ser capaz de crear experiencias únicas para los cliente por encima del bien o servicio que vendamos. Debemos conseguir que consumir lo que ofrecemos sea una experiencia única inigualable.
El consumidor busca experiencias, no solo un bien o servicio estándar. Si conocemos el mercado al que nos dirigimos, al consumidor final, nos será más fácil conseguir diferenciarnos dejando que el resto de la competencia siga con su guerra de precios y su producto “no personalizado”. Tenemos, incluso, la posibilidad de “modificar” nuestro producto según las necesidades que tenga nuestro nicho de mercado.
Hay clientes dispuestos a pagar más por encontrar en un mismo producto un plus, una experiencia diferencial como el caso de empresas como Starbucks. Lo importante es brindar una experiencia inolvidable.
¿Cómo calcular el precio de venta de tus productos?
Tras todo lo que hemos visto anteriormente, hay una serie de pasos que debemos dar a la hora de calcular el precio de venta de nuestros productos o servicios.
1. Conoce a tu Buyer Persona
El primer paso que deberíamos dar es conocer a nuestro cliente ideal o Buyer Persona, ya que son ellos quienes van a pagar por nuestros servicios o productos. Las características que lo definen nos permitirán estimar cuánto dinero dispone nuestro cliente potencial y cuánto podría estar dispuesto a pagar.
Por ello, es muy importante tener muy claro cuál es tu Buyer Persona, una representación ficticia de tu cliente potencial construida con datos sobre su comportamiento, necesidades, motivaciones, información demográfica, socioeconómica, etc.
Estos datos son fundamentales para establecer el precio de tu producto porque puedes encontrar información muy valiosa acerca de lo que está dispuesto a pagar tu futuro consumidor.
El análisis del cliente ideal en ocasiones viene seguido de una encuesta con una serie de cuestiones a los compradores potenciales para saber si están interesados y por qué. Asimismo, se les suele proporcionar un posible precio para que indiquen si lo encuentran razonable.
Con toda la información recabada, entre el estudio del Buyer Persona y la encuesta, podremos estimar un margen de precios dentro del cual fijar el precio final.
2. Investiga a tu competencia
Como indicamos anteriormente en los métodos para calcular el precio de venta, investigar y analizar la competencia nos puede dar datos muy importantes para establecer nuestros precios. Pero recuerda que debes analizar a tu competencia directa dentro del nicho de mercado en el que te mueves.
Analizar la relación calidad-precio de sus servicios o productos, los servicios adicionales que brindan con ellos, como puede ser una línea de atención al cliente, el canal de venta o distribución que emplean, etc.
Con la investigación que realices podrás comprobar si el margen de rango de precios que has marcado tras el análisis de tu Buyer Persona y la posible encuesta es realista o no.
3. Calcula los costos de tu producto
Sin duda uno de los pasos más importantes es hacer cuentas. Debes calcular el costo de cada unidad de tu producto para saber lo que te cuesta a ti producirlo.
Esto supone sumar todos los gastos que sean necesarios para poder prestar tu servicio o crear una unidad de tu bien. Por tanto, debes tomar en cuenta para la ecuación el precio de adquisición de las materias primas y otros elementos que forman parte del mismo, pero también el gasto de las horas dedicadas por los trabajadores que han estado laborando en el producto y una parte razonable de los costes de producción indirectamente relacionados como puede ser el sueldo del jefe.
Por tanto, debes tomar en cuenta:
- El precio de elaboración de tu producto (materias primas, packaging, etc.)
- Costos laborales asociados a cada unidad.
- El precio proporcional del presupuesto de marketing.
- Alquileres, tasas e impuestos, derechos de propiedad intelectual, etc.
- Gastos financieros contraídos.
Incluye gastos directos e indirectos
Es decir, hablamos tanto de gastos directos como de gastos indirectos. Los primeros son aquellos que no requieren de ningún tipo de criterio subjetivo de reparto para imputarlos en el desarrollo del producto. Son las materias primas que intervienen en la fabricación del producto y la manufactura imprescindible.
Los gastos indirectos son todos aquellos que también intervienen en la producción pero que son difíciles de asignar directamente al producto. Hablamos de tasas, impuestos, facturas de suministros, servicios bancarios, etc.
En el caso de que ofrezcas o prestes servicios, el precio de venta que calcules será una tarifa por hora, posiblemente. Igualmente, deberás incluir los gastos en los que incurras para brindar dicho servicio, contando con aquellos días de vacaciones o de baja en los que no se generan ingresos pero que deben ser compensados en el precio por hora.
4. Toma en cuenta el margen de beneficios
Ya que el negocio debe ser rentable y generar ganancias, habrá que establecer un margen de beneficios. Con él nos referimos a la utilidad que vamos a obtener del producto o servicio, es decir, el rendimiento del producto al ser vendido.
Normalmente se refleja en porcentaje y entre más grande sea el número, mayores beneficios se consiguen al prestar el servicio o vender el producto.
Un error frecuente cuando se inicia a emprender un negocio es establecer el margen típico del sector. Esto puede suponer que no establezcamos el precio óptimo que nuestro cliente ideal sí estaría dispuesto a pagar, que podría ser incluso mayor.
5. Y por último posiciona tu precio
Con todos los datos recogidos y las cuentas hechas, ya tienes suficiente información para decantarte por un precio para tu bien o servicio.
La clave está en identificar el precio que no parece demasiado caro ni tampoco demasiado barato pero siempre, como consejo, tiende al más caro, sin pasarte. Para demostrar, además, de cara a tus clientes, que ofreces la mejor opción, identifica el mismo producto vendido por otros con una peor relación calidad-precio o por un precio superior, eso afianzará tu opción por encima de la de tus competidores.
Tienes que conseguir que tus clientes sientan que la tuya es la mejor de las opciones para el bien o servicio que están buscando y quieren consumir.
Igualmente, tampoco te tomes a la ligera el método para calcular el precio de venta de tus productos o servicios. Invierte tiempo y esfuerzo para establecerlos, de esta forma conseguirás triunfar en tu nicho de mercado con tu negocio.
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